所谓721法则，就是70%跟顾客建立信任，20%针对不同顾客展示案例，10%消除顾客的顾虑和抗拒。
一、建立信任
1、聊生活：一开始不要直接问顾客的生活隐私问题，以免引起顾客反感，而且引导顾客主动分享她的生活，如果顾客愿意多聊，你就抛砖引玉提出她感兴趣的问题；
2、聊工作：聊工作最忌讳的是一直追问顾客的薪资，除非顾客主动透露；
3、聊兴趣爱好：不要随便评判顾客的喜好，比如顾客喜欢某某明星，你就不能说追星太浪费时间，而是应该顺着她夸一下她喜欢的明星。
总之美容师最好提前了解和调查顾客的基本情况，准备一些顾客感兴趣的话题，方便沟通。
二、针对不同顾客展示案例
1、谈护肤方案：根据顾客的肌肤问题，提供两个皮肤解决方案，让顾客二选一。
2、谈护肤案例：分享与顾客皮肤问题相同的成功案例，让顾客相信你是有能力帮她解决皮肤问题的。
3、谈见证：通过图片和视频等方式，给顾客展示皮肤管理后的效果，创造让顾客皮肤变好的愿景。
在跟顾客沟通时，要把握顾客的痛点、痒点、爽点。痛点即是顾客现在想解决的皮肤问题，痒点就是让顾客有皮肤变好之后的愿景，爽点就是满足顾客的需求。
三、消除顾客的顾虑和抗拒
1、答疑解惑：站在专业的角度解决顾客担忧的问题，消除她们的顾虑。
2、专业话术：和顾客沟通是有专门的话术的，而不是想说什么说什么，比如当客人说“我再考虑一下先”：
低情商：好的姐，有什么问题再随时联系我。
评价：普通对话，兴趣不大基本上结束了。
高情商：亲爱的可能是我描述不太清楚，您可能是觉得价格不太适合吧（问题视情况而定）？
评价：首先把责任揽下来，提升好感度。其次乘胜追击主动解开客人犹豫的点，提高成交率。
如果还是没成交的话，一般有以下几个原因：
X美容师没有及时跟进顾客
X把花季传媒黄页网站项目的优点和优惠一次性就说完了
X美容师不懂深挖顾客的深层需求
X美容师比较佛系销售，不会逼单
X美容师不懂如何打造朋友圈
X没有站在顾客的角度去消除顾客顾虑
X不会经营线上私域流量
总之美容师要自我分析和复盘，不断的改进话术，改进方法，这样才能提高成交率！
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